FORMATIONS

Plus que jamais, les entreprises font face quotidiennement, à la nécessité de capter de nouveaux consommateurs et de les fidéliser dans la durée. Le point de vente et l’accueil sont aujourd’hui la pierre angulaire de la relation client. Dans un point de vente, l’objectif d’un vendeur (ou d’un responsable de magasin) reste évidemment de vendre, mais pas seulement. L’entreprise qui a pour préoccupation, à la fois de développer le taux de transformation des clients qui pénètrent dans son point de vente, mais également de développer la fidélisation de ce dernier, doit investir sur le développement des compétences en matière d’accueil (attitude, comportement et communication adaptée), de gestion de la relation client tout au long de sa présence dans le point de vente et en terme d’acquisition de méthodes et de techniques de vente efficaces. L’objectif de cette formation vise à développer l’ensemble de ces compétences.

Accueillir et créer un climat de confiance dès les premiers instants. Acquérir les bons réflexes comportementaux – Adapter sa communication, son attitude et son comportement à chaque client en vue de créer les conditions propices à la vente – Développer ses qualités d’écoute afin d’accompagner le client tout au long de sa démarche dans le point de vente – Découvrir les techniques élémentaires d’accueil, de communication. Mettre en place avec chaque client une relation personnalisée – Développer ses aptitudes à la vente grâce à une argumentation adaptée au client et au traitement efficace d’objections – Donner une image positive et professionnelle grâce à un discours de qualité. Fidéliser et pérenniser la relation

Nombreux apports méthodologiques du formateur – Capitalisation sur du transfert d’expériences, sur des échanges participatifs de savoir-faire – Fiches outils – Sketchs et mises en situation pour une meilleure appropriation des méthodes et des techniques – …

JOUR 1 : ATTITUDES ET COMPORTEMENTS

Savoir observer, avoir une attention sur tout ce qui se passe dans le point de vente, être attentif aux besoins et aux réactions / Savoir prioriser et accueillir / Personnaliser et individualiser chaque relation / Différencier et se différencier / Questionner, s’intéresser et écouter / Se montrer dynamique et énergique, disponible et serviable / Accompagner le client tout au long de sa démarche / Mettre en confiance / Aider le client à définir ce qu’il recherche / Afficher une image professionnelle, un discours positif et adapté / …

LE CONTACT, L’ACCUEIL ET LA DÉCOUVERTE DES BESOINS
Se consacrer au client en priorité / Accueillir chaleureusement et saluer avec le sourire / Montrer sa disponibilité ou proposer aimablement de patienter / Accrocher l’attention / Créer un climat de confiance et un lien particulier avec le client / Extérioriser sa sincérité / Eviter les banalités / Avoir une attitude d’écoute active / Faire preuve d’empathie et se mettre dans une position de dialogue / Poser des questions adaptées et contrôler sa bonne compréhension, varier les styles de questions, faire parler et observer / Maintenir un climat de confiance / …

JOUR 2 : CONVAINCRE

Faciliter la vente en argumentant tout en s’appuyant sur les motivations exprimées pas le client / Choisir et adapter ses arguments / Donner de la force et du relief à ses arguments / Rassurer le client sur son choix en utilisant des mots qui sécurisent / Faire la distinction entre arguments et informations / Savoir aller dans le sens du client en lui disant ce qu’il a envie d’entendre / Être persuasif, méthodique et organisé / Personnaliser son argumentation à chaque client / Utiliser des mots simples / Disposer d’une attitude conseil / Savoir traiter les objections / …

CONCLURE, CONSOLIDER ET FIDÉLISER
Être attentif et repérer les signaux d’achat / Observer, interpréter les attitudes et comportements et choisir le bon moment / Prendre l’initiative de la conclusion : Ne pas avoir peur de vendre / Accélérer le processus efficacement pour satisfaire tous les clients / Obtenir un maximum de signaux positifs / Conforter et valoriser / Proposer des solutions et être force de proposition / Faire preuve d’habileté / Rester aimable et courtois / Avoir le soucis de l’efficacité / Ne pas montrer sa déception / Avoir un mental de « gagneur » / Savoir se taire au bon moment / Conserver son tonus, son enthousiasme et son sourire quelles que soient les circonstances / …

L’efficacité d’un bon commercial repose, d’une part sur sa capacité à instaurer un excellent climat de confiance avec son client, d’autre part, à mettre en œuvre l’ensemble des techniques qui vont lui permettre de remporter ses succès et d’atteindre ainsi ses objectifs. Aujourd’hui, la réussite dans des fonctions commerciales ne repose plus seulement sur une simple aisance relationnelle et quelques aptitudes commerciales. Pour être performant durablement, un vendeur nécessite de maîtriser une large palette de compétences, d’outils, de techniques et de méthodes.
Comprendre les mécanismes de la vente et les enjeux, acquérir les bases de la relation client et découvrir les outils et les techniques qui permettent d’être plus efficace commercialement, tels sont les thèmes abordés lors de cette formation pour permettre à tous les commerciaux de booster leur performance et d’améliorer leur efficacité.

Comprendre le métier de commercial, la démarche, son rôle et ses missions – Disposer des attitudes et des comportements appropriés – Comprendre les fondamentaux de la prospection, mettre de l’efficacité dans sa démarche – S’approprier l’ensemble des étapes de la préparation de rendez-vous client – Maîtriser les phases de l’entretien de vente (Contact – Connaissance – Convaincre – Conclure) – Connaître les actions à mener à l’issue de la rencontre – Préparer l’avenir – …

Pendant ces 3 jours, l’animateur alterne de nombreuses méthodes pédagogiques. Réflexions individuelles et collectives, travaux de groupes. Nombreux sketchs de vente pour s’approprier les différentes phases de la méthode. Exercices d’entraînement à l’argumentation et au traitement des objections. Apports de l’animateur sur différentes séquences. Mise en place de Plans d’Actions Individuels de Progrès, etc…

JOUR 1 : LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE

Comprendre son métier, son rôle et ses missions / Savoir communiquer / Organiser sa prospection pour gagner rapidement et efficacement de nouveaux clients, repérer en amont les cibles prioritaires et structurer sa démarche. Savoir investir du temps utile sur peu de prospects plutôt que du temps inutile sur beaucoup / Construire son activité commerciale et définir ses priorités. Gérer son temps. Définir ses objectifs et les séquencer / Savoir utiliser tous les leviers de la prospection et en gérer efficacement toutes les étapes / …

ATTITUDES ET COMPORTEMENTS
Disposer d’un comportement « commercial » adapté : Faire preuve de sens relationnel, d’écoute et d’empathie. Aider le client à définir ce qu’il recherche, être souriant, détendu, énergique…fier de vendre / Disposer des qualités et aptitudes en adéquation avec la fonction / Identifier les raisons d’être accepté ou refusé / Faire preuve d’écoute active / …

JOUR 2 : LA PRÉPARATION…90% DU SUCCÈS

Se poser les bonnes questions avant d’aller chez son client / Rassembler les informations / Se fixer des objectifs SMART / Préparer ses arguments / Anticiper les objections / Prévoir des questions ciblées / Vérifier ses aides matérielles / Prévoir un second scénario / …

LA PRISE DE CONTACT ET LA DÉCOUVERTE DES BESOINS ET DES MOTIVATIONS
Etablir un contact positif / Susciter l’intérêt / Créer un climat de confiance, un climat propice à l’échange / Les 4×20 (Mots, gestes, secondes, …) / Les principes d’une accroche réussie / Les pièges et erreurs à éviter / Savoir se présenter / Être et se montrer, dès les premiers instants, énergique, détendu, dynamique, enthousiaste, … / L’art de poser les bonnes questions pour découvrir les besoins et motivations de son client – S’informer, découvrir et orienter l’entretien grâce à l’utilisation pertinente des techniques de questionnement – Faire preuve d’écoute active et d’empathie – Savoir reformuler les besoins exprimés

JOUR 3 : CONVAINCRE ET CONCLURE

Savoir argumenter avec méthode / S’adapter aux attitudes de son client, être enthousiaste et convaincant, avoir une attitude conseil, utiliser des supports visuels pour renforcer l’impact de son argumentation / Méthodes et techniques pour préparer et utiliser efficacement ses arguments / Comprendre pourquoi on rencontre des objections et savoir pourquoi elles sont utiles au vendeur / Comment les éviter / Savoir les traiter avec méthode / …
Amener le client vers la conclusion / Détecter les clignotants d’achat (Les indicateurs de décision) / Utiliser différentes techniques pour conclure plus rapidement et plus efficacement / Savoir choisir le bon moment et prendre l’initiative de la conclusion / Quitter le client dans un climat de confiance / …

ACTIONS ET ÉTAPES APRÈS L’ENTRETIEN DE VENTE
Connaître les principes d’une prise de congé réussie / Préparer le terrain pour les rencontres suivantes / Ancrer et fidéliser / Entretenir un climat de confiance / Programmer l’avenir / Etablir une proposition commerciale écrite / Analyser son rendez-vous et se fixer de nouveaux objectifs de développement personnel / …

Si manager consiste à atteindre ses objectifs, la capacité à diriger une équipe et à la conduire vers des niveaux élevés de performance nécessite, au delà des règles de bon sens, d’adapter ses attitudes, son comportement, mais aussi d’utiliser des techniques et des outils destinés à développer un très fort degré de motivation chez ses collaborateurs.
Tout manager, pour atteindre un niveau d’efficacité maximal, doit travailler sur deux plans. Il doit lui même être doté d’un très fort degré de motivation, il doit également porter une attention particulière au niveau de motivation de ses collaborateurs. Néanmoins, un manager motivé n’est pas systématiquement motivant, à moins de savoir agir sur les bons leviers…

Comprendre les principes et fondements de l’efficacité managériale au milieu des impératifs opérationnels et de la motivation des équipes – Développer des pratiques efficaces afin de motiver, de fidéliser et de développer les potentiels individuels et collectifs – Maîtriser les compétences clés qui assurent la réussite et permettent aux managers de maîtriser les techniques et outils du management motivationnel – Savoir adopter son mode d’intervention, les bonnes attitudes et les comportements justes dans toutes les situations managériale – Tirer parti des caractéristiques personnelles de ses collaborateurs pour améliorer la performance de son équipe – Prendre la mesure du rôle et de la place de l’objectif en management – Apprendre à communiquer pour mobiliser autour de ces objectifs.

La pédagogie de ce stage repose sur des exercices et des mises en situation concrets, proches des réalités du quotidien. Une pédagogie privilégiant la prise de conscience des points à améliorer. Un dispositif pédagogique participatif tenant compte des acquis et du niveau des participants.

JOUR 1 : LES COMPÉTENCES NÉCESSAIRES

Conseils, méthodes et techniques pour améliorer son efficacité managériale / Organiser les activités / Communiquer / Gérer les relations interpersonnelles / Renforcer son leadership et s’affirmer / Avoir une vision stratégique / Analyser les problèmes et décider / …

RÔLES ET DEVOIRS DU MANAGER
Qu’est-ce que le management / Mieux se connaître pour mieux manager / Les devoirs du manager / Les pièges du pouvoir / Comprendre les attentes de ses collaborateurs / gérer les paradoxes / Les pièges à éviter / Les différents rôles du manager / Le manager coach / Adapter ses comportement /…

JOUR 2 : MANAGEMENT ET MOTIVATION

Les besoins et la motivation / Le schéma Doute Confiance / Les facteurs de démotivation / La spirale de la motivation / Communiquer efficacement pour mieux manager / La synchronisation et l’analyse transactionnelle / l’assertivité et L’écoute active / Distribuer des tâches motivantes / Développer l’esprit d’équipe / La motivation par objectifs / …

LE MANAGEMENT SITUATIONNEL
Principes du management situationnel et les champs d’intervention / Les différents styles de leadership / Évaluer le niveau de maturité de ses collaborateurs / Adapter son mode de management et ses comportements / Les comportements organisationnels et relationnels / …

JOUR 3 : LES OUTILS DU MANAGEMENT

Fixer des objectifs ambitieux et réalistes / Préparer et animer des réunions périodiques (donner de la vision et motiver sur l’avenir) / Mener des entretiens d’évaluation / Le traitement de l’erreur et de la faute (mener des entretiens de recadrage) / Recruter et mettre en confiance / Intégrer un collaborateur au sein de l’équipe / Coacher et contribuer à la progression de ses collaborateurs / Construire son équipe / L’entretien de délégation / …

Les Grands Comptes représentent un enjeu clé pour les entreprises. L’approche réussie de ces clients, la compréhension de leur organisation, souvent complexe, et le suivi de la relation nécessitent une véritable maîtrise de sa fonction. Une démarche stratégique et opérationnelle doit être mise en place par tout Négociateur Grands Comptes afin de générer le meilleur retour sur investissement pour son entreprise.
Au delà des techniques élémentaires de vente, savoir négocier est une nécessité fondamentale dans toute démarche commerciale. Cette évidence amène la nécessité de renforcer sa capacité de conviction, par une parfaite maîtrise des techniques de vente et de négociation d’une part, d’autre part, par une bonne compréhension du rôle de l’acheteur et de ses méthodes, car, être un excellent négociateur ne doit rien au hasard.

Comprendre les enjeux de l’approche Grands Comptes / Connaître son rôle et ses missions dans cet environnement – Savoir mailler son compte / Identifier le GRID (Groupe Réel d’Influence et de Décision) pour saisir de nouvelles opportunités chez ses clients – Maîtriser les éléments clés de la préparation de rendez-vous. Construire et mettre en place une stratégie adaptée. Prévoir sa tactique de négociation – Présenter son offre en soutenance face à un « Jury » – Comprendre les mécanismes et processus de négociation / Gérer et conduire sa négociation en respectant les principes fondamentaux – Comprendre les acheteurs, leur rôle, leurs techniques pour mieux déjouer leurs pièges et gérer les conflits – Savoir revendre après l’entretien. Donner de l’impact et optimiser la proposition commerciale écrite.

L’animateur fait ressortir les éléments clés et amène les participants à réagir et à enrichir les différentes séquences. Partage d’expériences et identification des bonnes pratiques. Nombreux mini-sketchs (selon le nombre de « stagiaires »), en binômes ou en petits groupes et devant l’ensemble des participants pour auto suggérer chaque point de la méthode et mettre en évidence les bons comportements et attitudes à adopter. Nombreux apports de l’animateur et présentation de d’éléments clés, etc…

JOUR 1 : L’APPROCHE GRANDS COMPTES : COMPRENDRE LES ENJEUX

Caractéristiques et spécificités de l’approche Grands Comptes / Distinguer et mesurer l’importance des comptes clés pour l’entreprise, comprendre les réels enjeux / Mesurer l’impact de ses actions sur l’organisation / Nécessité d’une approche structurée / Cibler ses clients, définir son Plan d’Action Commerciale et piloter ses comptes / Cartographier et mailler ses clients pour chercher des opportunités de business / Comprendre le Groupe Réel d’Influence et de Décision : Savoir naviguer et repérer les bons interlocuteurs / Rôle, missions et responsabilités du négociateur Grands Comptes / Compétences clés indispensables pour piloter ses comptes et les ressources internes / …

L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION : UNE ÉTAPE CLÉ DU PROCESSUS
De la négociation distributive à la négociation intégrative / La préparation : 90% du succès / hiérarchiser ses priorités / Déterminer et bâtir sa stratégie d’objectifs (Exigence, Objectif, Plancher) / Lister les points à négocier (matrice des concessions et contreparties) / Identifier l’ensembles des informations nécessaires à la rencontre / Prévoir les questions / Préparer ses arguments / Inventorier les objections probables et la meilleures façon d’y répondre / Connaître ses forces et faiblesses ainsi que celles de ses concurrents / …

JOUR 2 : GÉRER ET CONDUIRE LA NÉGOCIATION EN RESPECTANT LES PRINCIPES ÉLÉMENTAIRES

Maîtriser la technique et la conduite d’entretiens de vente (respecter les étapes) / Etablir les bases d’un contact adapté à la situation : donner envie d’être reçu / Structurer sa démarche et se montrer professionnel / Savoir négocier face à un groupe : Soutenir sa proposition face à un groupe de décideurs / L’art de questionner pour identifier les besoins clés et motivations de son client / Vendre son offre et argumenter avec impact / Traiter efficacement les objections / …

MAÎTRISER LES RÈGLES D’OR DE LA NÉGOCIATION
Oser commencer par une exigence élevée / A une première demande de concession, répondre d’abord par un argument / Savoir naviguer dans un tableau de négociation (matrice des concessions et contreparties) / Savoir reculer à petits pas / Engager le client vers la conclusion / Savoir éviter la rupture / Utiliser les techniques de conclusion / Établir une proposition commerciale et revendre à l’écrit / …

JOUR 3 : METTRE EN APPLICATION POUR MIEUX S’APPROPRIER LES POINTS DE LA MÉTHODE : NOMBREUX SKETCHS ET ENTRETIENS DE SIMULATION

SAVOIR DÉJOUER LES PIÈGES DES ACHETEURS ET GÉRER LES CONFLITS
Connaître les facteurs et dimensions du pouvoir / Maîtriser les curseur pour ne pas subir le pouvoir des acheteurs et rétablir ainsi l’équilibre / Connaître et identifier les pièges pour ne pas tomber dedans et garder son sang froid / …

De l’intégration des commerciaux jusqu’à leur développement, manager efficacement son équipe et motiver durablement ses collaborateurs, c’est considérer qu’un des meilleurs moyen d’aider ses commerciaux à progresser, c’est de renforcer leurs compétences à travers des actions de formation au quotidien.
Les enjeux économiques, l’ultra concurrence, le marché de l’emploi sont tels, qu’aujourd’hui, plus que jamais, les commerciaux sont sous pression et vivent leur métier avec beaucoup d’incertitude. Dans sa recherche permanente d’efficacité, le Chef de Vente dispose alors d’un rôle clé. Il est le guide qui trace la voie, l’entraîneur qui peaufine les réflexes et crée les automatismes qui assurent le succès de l’équipe. Il doit donc être au quotidien, celui qui facilite les réussites individuelles par des accompagnements terrain de qualité.

Savoir intégrer de nouveaux vendeurs, comprendre les résultats opérationnels attendus et le style de management à déployer – La confirmation dans le poste : Identifier les capacités de son collaborateur à remplir efficacement sa mission en se basant sur son savoir, son savoir-faire et son savoir-être – Maîtriser les règles d’accompagnement terrain avec ses vendeurs – Savoir gérer l‘autonomie de ses collaborateurs pour garantir la performance et l’atteinte des objectifs : Des attitudes managériales adaptées pour garantir un haut niveau de motivation – Développer ses commerciaux pour créer une équipe apprenante et évolutive – Du manager au leader…Adopter les bonnes attitudes

Nombreux cas pratiques et exercices – Une formation résolument opérationnelle avec de nombreuses mises en situation – Partage d’expériences et identification des bonnes pratiques – Une pédagogie qui privilégie la prise de conscience des points de progression – …

JOUR 1 : INTÉGRER DE NOUVEAUX VENDEURS : FORMER ET ANCRER LES CONNAISSANCES

Développer l’autonomie rapide de ses nouveaux collaborateurs (Faire et expliquer – Faire faire – Faire faire et expliquer) – S’assurer que toutes les étapes du processus de formation sont respectées, comprises et acquises – Adapter son type de management en fonction du degré d’autonomie de ses collaborateurs – S’assurer de passer à travers la check-list des compétences appropriées avant de confirmer son vendeur dans sa fonction (Savoir – Savoir faire – Savoir être) – …

JOUR 2 : GÉRER L’AUTONOMIE DE SES COLLABORATEURS ET GARANTIR UN HAUT NIVEAU DE MOTIVATION

Garantir la performance de son équipe et l’atteinte des objectifs par des attitudes managériales appropriées – Savoir motiver ses vendeurs grâce à un management « dédié » – Obtenir de l’engagement et du soutien – Surveiller l’efficacité – Piloter l’activité pour atteindre les résultats opérationnels attendus – Passer du supérieur hiérarchique au Manager motivant – …

DÉVELOPPER AFIN DE CRÉER UNE ÉQUIPE APPRENANTE ET ÉVOLUTIVE
Faire de son équipe une équipe capable de développer et d’utiliser de manière efficace ses connaissances pour s’adapter efficacement aux changements – Promouvoir l’objectivité et favoriser la franchise – Faire travailler ses vendeurs en équipe et créer des outils utiles et adaptés – Mettre en place un système de reconnaissance – Développer les connaissances acquises – faire maîtriser les techniques de vente – Développer la communication de l’équipe – Faire optimiser l’organisation de ses commerciaux – …

JOUR 3 : L’ACCOMPAGNEMENT TERRAIN : DES RÈGLES À RESPECTER

Comprendre l’objectif des accompagnements terrain – Identifier les freins possibles et les bénéfices à tirer des accompagnements (pour le vendeur, le client et la société) – L’importance de la préparation – Que faire avant chaque visite? (Briefing – Définition des rôles – Règles du jeu – Erreurs à éviter – Attitudes gagnantes – Points de vigilance) – Que faire pendant la visite? (Objectifs – Bonnes attitudes – Erreurs à éviter) – Que faire après la visite? (Ce que l’on retient – L’interview positive – le débriefing) – Que faire en fin de journée? – Comment dresser son bilan personnel à la fin de la journée? – Conseils et recommandations pour un accompagnement réussi – …

Passer de celui qui réalise (ex vendeur), à celui qui manage, c’est adopter de nouvelles attitudes, de nouvelles pratiques : « C’est se comporter en manager ». Animer et motiver une équipe c’est prendre conscience de son rôle, de la dimension de son poste car, réussir dans cette fonction représente un enjeu fort pour l’entreprise. Le Manager exerce à ce poste d’encadrement une fonction à la fois de contrôle mais également, et surtout…d’animation d’équipe. Dans ce rôle, il doit être capable de remplir les fonctions essentielles de son métier (Anticiper, décider, organiser, animer et contrôler) tout en s’adaptant à chacun de ses collaborateurs afin de conduire efficacement son processus de développement.

Comprendre son métier, les exigences de la fonction, les enjeux pour l’entreprise – Savoir analyser les ressources de son équipe. Identifier les compétences individuelles et collectives – Organiser l’activité de L’équipe. Mettre en place des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et donner envie de les atteindre – Savoir motiver son équipe et donner du sens à son travail – Être en mesure d’Impliquer ses collaborateurs au quotidien grâce aux mécanismes de la motivation. Les faire progresser et développer ainsi leurs compétences – Utiliser les outils du management et développer la performance – …

La pédagogie utilisée pour cette cession reste sensiblement identique à la précédente. Nombreux exercices et mises en situation proches des réalités du quotidien. Pédagogie privilégiant la prise de conscience des points à améliorer. Un dispositif participatif tenant compte des acquis et du niveau des participants. Des sketchs et jeux de rôle pour une meilleure appropriation des techniques et méthodes de management, …

JOUR 1 : MIEUX SE CONNAÎTRE POUR MIEUX MANAGER

Connaître son rôle et ses responsabilités…les compétences à mobiliser / Etablir son style de management en analysant ses forces et ses faiblesses / Réaliser son auto diagnostic de personnalité / Analyser les conséquences en matière d’assertivité / Développer la maitrise de soi, faire preuve d’écoute active / Définir un mode de management en harmonie avec sa personnalité / …

ANIMER QUOTIDIENNEMENT SON ÉQUIPE ET PILOTER L’ACTIVITÉ
Définir, mettre en place et exploiter ses outils de pilotage / Planifier l’activité de l’équipe / Faire du tableau de bord un outil de management commercial / Définir des objectifs à la fois ambitieux mais réalistes / Analyser les écarts et définir des plans d’actions en adéquation avec la situation / Être pro-actif : anticiper les évolutions et les écarts / Définir des indicateurs pertinents / Mettre en place des outils de reporting / …

JOUR 2 : LES MÉCANISMES DE LA MOTIVATION : ADAPTER SON MANAGEMENT POUR AUGMENTER LA PERFORMANCE

Comprendre et intégrer le concept de performance P=CxM2 / Savoir modifier son comportement pour que ses collaborateurs modifient le leur / Faire la différence entre motivation instrumentale et finale / Reconnaître les signes de démotivation / Définir un projet d’équipe / Donner de l’énergie / Affirmer ses exigences / Savoir valoriser le travail, les progrès et les résultats / …

MOTIVER SON ÉQUIPE ET DONNER DU SENS POUR DÉVELOPPER LA PERFORMANCE
Analyser son équipe (individuellement et collectivement) pour adapter ses actions de management / Organiser et distribuer des tâches motivantes / Responsabiliser / développer l’esprit d’équipe (réunions, lancement d’opérations, Debrief collectif d’actions commerciales, …) / Traiter les situations conflictuelles / Prendre des décisions impopulaires et les communiquer / …

JOUR 3 : MANAGER AVEC DES OUTILS ADAPTÉS

Définir annuellement et sur chaque opération des objectifs ambitieux et en accompagner la réalisation / Définir les règles du jeu / Briefer avant chaque opération et debriefer qualitativement /après réalisation / Réaliser un bilan positif de résultats atteints ou non atteints / Asseoir son autorité / Réaliser un entretien de rappel non agressif, un entretien de mise au point ou faire une reprise d’autorité / Préparer et conduire des entretiens d’évaluation. Négocier le Plan d’Action Individuel de développement / …

Recruter la perle rare, celle qui va venir compléter talentueusement votre équipe…est un véritable challenge! Occupés par le quotidien et les affaires à conclure, beaucoup de managers ne brillent pas par leur capacité à réussir de bonnes campagnes de recrutements. Une des clefs de réussite et de performance d’une équipe passe pourtant aussi par la sélection et le recrutement des meilleures ressources.
Cette formation a pour but de donner aux managers les outils et les méthodes qui vont leur permettre d’attirer et de séduire de nouveaux talents, afin de leur donner envie d’intégrer leur équipe et de s’inscrire durablement dans la collaboration. Convaincus que la réussite d’un recrutement inscrit son efficacité dans la durée, nous apportons aux managers les techniques et les méthodes qui leur permettront de réussir leurs recrutements en les professionnalisant sur ce levier managérial.

Comprendre et maîtriser les différentes étapes clés du processus de recrutement – Être en mesure d’identifier précisément le profil recherché et de lister les compétences nécessaires à la fonction – Développer les attitudes et comportements qui permettent de séduire et d’attirer les bons profils – Connaître les techniques de questionnement et savoir conduire efficacement l’entretien de recrutement – Savoir déceler les modes de fonctionnement du candidat, ses attitudes, ses qualités et ses « réelles » capacités – Se montrer professionnel et méthodique tout au long du processus de recrutement et fidéliser les meilleurs – Savoir gérer le suivi de l’entretien de recrutement : Le debrief / la proposition / l’intégration / …

Formation qui rend les participants pleinement acteurs – Nombreux sketchs et jeux de rôle – Réflexion collective sur les bonnes pratiques et les choses à ne pas faire – Nombreux apports de l’animateur – Travaux de réflexion en petits groupes (2 à 3 personnes) – Utilisation de la vidéo sur la mise en pratique – …

JOUR 1 : PRÉPARER LE PROCESSUS DE RECRUTEMENT / SAVOIR REPÉRER ET APPROCHER LES MEILLEURS PROFILS

Comprendre les enjeux / Identifier les phases clés du processus / Recruter dans une approche prévisionnelle / Communiquer et impliquer autour du recrutement / Acquérir de la méthode afin de définir le poste, le profil du candidat et son évolution possible / Définir le profil de la fonction et établir la description de poste / Identifier le profil recherché et les compétences attendues / Préparer les étapes et les outils du processus de recrutement / Structurer les rencontres, préparer ses arguments et les réponses aux questions / Connaître les différents éléments inhérents au poste, à la fonction, à l’équipe, à l’entreprise, aux conditions de rémunération, au type de contrat, …

JOUR 2 : L’ENTRETIEN DE RECRUTEMENT

Les différentes phases de l’entretien / Les conditions de réalisation d’un entretien performant / L’accueil du candidat / L’annonce du déroulé de l’entretien / Présentation de l’entreprise et du poste : Savoir vendre son entreprise et donner envie au candidat d’intégrer l’équipe / les techniques de questionnement et la prise de notes / Les situations particulières / Les sources d’erreurs dans la conduite de l’entretien et celle à ne pas commettre, les sujets nterdits / Les différentes approches possibles / Comprendre les différents styles de candidats / Les domaines à explorer / Les questions types / Les grilles d’évaluation / L’analyse de la rencontre et le suivi / Les notes « post-entretien » / Le compte-rendu de la rencontre / La prise de décision / Le debriefing des candidats / …

Outil stratégique de la politique RH, événement clé pour les collaborateurs et levier essentiel pour le manager, l’entretien d’évaluation est un moment fort et privilégié dans le management des équipes. Pourtant, il n’est pratiqué que dans 15% des entreprises.
C’est une occasion unique qui permet au manager d’échanger avec son collaborateur sur ses résultats pour analyser ses réussites et comprendre ses échecs. C’est également un moment important de motivation qui doit permettre de dessiner avec son collaborateur ses axes d’amélioration en inscrivant son évolution, à la fois dans une logique de développement personnel, mais également, dans une notion de bénéfice mutuel avec l’entreprise.

Comprendre les enjeux et finalités de l’entretien dévaluation – Faire de cet « outil » un moment fort du management de son équipe – Savoir examiner et apprécier les résultats – Adopter les attitudes et comportement adaptés à un tel événement – Anticiper et préparer avec le maximum d’efficacité ce moment important de coaching – Assurer la mise en œuvre du processus de manière cohérente, structurée et motivante – …

Une formation basée sur un nombre limité de participants qui privilégie la mise en situation et l’accompagnement personnalisé. Chaque participant doit pouvoir s’approprier son propre support d’entretien afin d’être immédiatement opérationnel dès son retour dans l’entreprise / …

JOUR 1 : ENJEUX, FINALITÉS ET OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN ANNUEL D’ÉVALUATION

Comprendre les enjeux de l’entretien pour l’entreprise, le manager et son collaborateur / A quels objectifs répond l’entretien d’évaluation? / Comprendre les attentes et les craintes du collaborateur / Connaître les différentes étapes / Préalables indispensables à la mise en place de ces entretiens / Finalités de ces entretien en terme de logique de hiérarchisation et/ou de progrès / Faire de l’appréciation un acte central du management / …

PRÉPARER L’ENTRETIEN ANNUEL
Situer la performance du collaborateur par rapport à son degré d’ancienneté, sa maturité dans le poste, l’équipe, ses résultats, … / Les outils et critères de performance (Communication tout au long de l’année, mail, reporting, fiche de poste, plan de progrès, plan de formation, remontées clients, équipe, …) / L’analyse de la performance : préparer un bilan/une synthèse de l’année écoulée / Les étapes de la préparation / …

JOUR 2 : ATTITUDES ET COMPORTEMENTS : RÔLES ET DEVOIRS DU MANAGER

Mettre en place un climat de confiance, propice à l’échange et à la motivation de son collaborateur / Eviter certaines erreurs et ne pas tomber dans certains pièges / Acquérir les savoir-faire relationnels pour conduire avec succès l’entretien / Poser des questions appropriées / Faire preuve d’écoute active / Savoir traiter les émotions : l’agressivité, l’opposition, l’émotivité / Gérer sa propre impulsivité et maintenir une neutralité / …

LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN
Accueillir son collaborateur / Rappeler le contexte, l’objectif et le processus de l’entretien / Rechercher le climat approprié / Savoir gérer les situations conflictuelles / Être capable de valoriser la performance / Appuyer l’évaluation sur des faits / Négocier le Plan d’Actions Individuel de développement et de progrès / Formaliser les résultats / Faire la synthèse de l’entretien / Savoir quitter son collaborateur avec un haut degré de motivation quelle que soit l’’appréciation générale / …

Précieux outil de management, la réunion d’équipe doit en grande partie son efficacité, aussi bien à la définition de l’objectif qu’elle vise, qu’à sa préparation, son organisation son animation et son suivi. La réussite d’une réunion est, pour tout manager, une nécessité fondamentale ainsi qu’un levier nécessaire à la performance commerciale de son équipe.

Cette formation vise à donner aux managers, les outils et les méthodes pour organiser, conduire et animer opérationnellement des réunions d’équipes afin de leur permettre d’atteindre plus efficacement leurs objectifs.

Savoir déterminer le type de réunion en fonction des objectifs visés - Être en mesure de préparer efficacement la réunion pour garantir le succès de la rencontre et atteindre les objectifs définis – Anticiper et organiser les conditions matérielles et logistiques pour rendre efficace l’énergie dépensée par tous les participants – Maîtriser le déroulement de la réunion et l’animer en la rendant productive et en développant l’implication de chaque participant – Comprendre son rôles et adopter les bonnes attitudes pour : Produire des résultats – Favoriser l’expression de tous – Gérer la mise en relation – Savoir faciliter la compréhension des messages par le public grâce à des outils simples mais adaptés – Savoir garder le contrôle de sa réunion en faisant face à de multiples situations (Participants agressifs – Traitement d’objections – Perte d’attention – Hors sujets – …) – Conclure et organiser le suivi de la réunion – …

Apports méthodologiques pour disposer de référentiels immédiatement applicables – Nombreux conseils pratiques – Partie théorie consacrée aux techniques (méthodes, outils, …) – Exercices et jeux de rôle afin d’intégrer un contenu riche – Mises en situation – Echanges participatifs – …

JOUR 1 : PRÉPARER ET ORGANISER LA RÉUNION

Définir le type de réunion en fonction de l’objectif visé et des finalités attendues – Rassembler les conditions permettant de faciliter les échanges et d’atteindre les objectifs définis – Clarifier le niveau d’avancement à atteindre à l’issue de la réunion – Choisir les méthodes de travail – Définir l’ordre du jour et les thèmes à traiter – Bâtir le scénario et structurer les différentes phases – Rassembler et faire circuler les informations nécessaires pour l’animation de la réunion – Organiser matériellement et logistiquement la rencontre en ayant le souci du détail (Date – Salle – Horaires – lieu – Durée – Outils – Invités – supports – …) – Communiquer en amont, envoyer les invitations – Choisir les bons outils pour communiquer avec le maximum d’impact – Organiser un bilan positif de résultats atteints ou non atteints – Les erreurs à éviter – …

JOUR 2 : ANIMER LA RENCONTRE, MAÎTRISER LE DÉROULEMENT ET ASSURER LE SUIVI

Comprendre les différentes phases – Donner de l’impact et de l’efficacité à la rencontre – Lancer la réunion : Accueillir et sécuriser les participants pour mettre en place les conditions et l’atmosphère souhaitées – Structurer la démarche pour donner du sens et obtenir la pleine efficacité du groupe – Comprendre les caractéristiques du groupe et les différents acteurs de la réunion – Maîtriser le déroulé (signaler les hors-sujets – recadrer – rappeler les objectifs – faire des synthèses intermédiaires – …) – Réguler l’animation (énoncer et faire respecter les règles – équilibrer les échanges – faire respecter les temps de parole – prendre en compte et formuler les enjeux – …) – Être facilitateur dans les échanges pour permettre l’expression de tous les participants (donner la parole – reformuler – questionner – clarifier la communication – traduire – …) – Adopter les bonnes attitudes (regard – dynamique corporelle – énonciation) pour faciliter la compréhension des messages – Effectuer la synthèse et préciser les étapes suivantes – Conclure en donnant de l’énergie – Diffuser les actions à mettre en œuvre et établir le suivi – …