Savez-vous recruter vos commerciaux?

Recruter le bon commercial, la perle rare qui va venir enrichir votre équipe et booster les résultats est un véritable challenge. Occupés par le quotidien et les affaires à conclure, beaucoup de managers ne brillent pas par leur capacité à réussir une bonne campagne de recrutement. Est-ce votre cas?

Si vous estimez qu’attirer les meilleurs profils commerciaux est un jeu d’enfants qui ne demande pas beaucoup d’implication et de préparation, ou que, recruter vos collaborateurs ne fait pas partie de vos responsabilités…c’est certainement que vous ne prenez pas au sérieux ce levier indispensable à votre métier. Vous devez le regretter par la suite, lorsque vous réalisez que les nouvelles recrues n’ont finalement pas le niveau que vous attendiez d’elles et/ou qu’elles ont des difficultés d’intégration au sein de votre équipe.

Si au contraire, vous avez compris l’intérêt de mettre en place des étapes structurées dans votre processus de recrutement, vous aurez également compris qu’attirer les meilleurs commerciaux, c’est être capable de les séduire dès les premiers instants, en leur donnant envie d’intégrer vos équipes.

Réussir un bon recrutement sur de telles populations, c’est être en mesure de capter les bonnes ressources plus rapidement et plus efficacement que vos concurrents. Il faut alors veiller à définir précisément vos besoins, préparer vos entretiens, et enfin, intégrer et motiver pour encore mieux fidéliser. En d’autres termes, pour réussir ses recrutements, il faut agir en professionnel.

1. Définissez précisément  le profil qu’il manque à votre équipe. Une des clés de la réussite d’un recrutement consiste à identifier très clairement le profil recherché et lister les compétences souhaitées. Vous devez les définir en fonction de vos besoins (s’agit-il d’un poste orienté prospection ou fidélisation?), de votre processus de vente (vos cycles sont-ils courts ou longs?), de la typologie de votre clientèle (s’agit-il de négocier avec des Grands Comptes, des PME ou des particuliers?), des spécificités de votre marché (faible ou forte concurrence? marché jeune ou mature?), des objectifs objectifs définis par votre direction générale pour les années à venir, etc,… Vous devez également prendre en compte les personnalités qui composent votre équipe, la culture de votre entreprise, les perspectives d’évolution que vous pouvez promettre au candidat, le mode de rémunération que vous pouvez lui proposer, etc, … En effet, les métiers de la vente sont multiples et variés et, chaque profil commercial doit correspondre à un besoin très spécifique. Le degré d’autonomie et d’expertise que vous exigerez aussi du nouveau venu est également un facteur à prendre en considération et dépendra largement du type d’encadrement dont bénéficient vos vendeurs. Mieux vous affinerez le portrait du commercial idéal que vous recherchez, plus vous aurez de chances à trouver la perle rare.
2. Soyez professionnel tout au long du processus. « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression! » De la même manière que vos clients apprécient votre professionnalisme, le sérieux de votre relation commerciale, la pertinence de votre approche sur le marché, votre réactivité et le respect de vos engagements, vos futurs collaborateurs seront attirés par un recruteur sérieux et professionnel tout au long de la démarche. Vous le savez bien, vous n’êtes pas unique et ne disposez pas du monopole en matière de recherche de talents commerciaux. La concurrence est réelle et cherche aussi à attirer les meilleurs. Les excellents commerciaux connaissent leur valeur sur le marché et il vous faut donc vous démarquer. Pour cela, aborder un recrutement avec le même professionnalisme qu’un rendez-vous client est une nécessité absolue. Préparez soigneusement vos entretiens d’embauche comme vous le feriez pour un rendez-vous client. Recevez vos candidats à l’heure et dans un lieu propice à un tel rendez-vous (une salle au calme, à un moment où vous pouvez vous montrer totalement disponible pour lui et non entre deux dossiers à traiter en urgence, …). Montrez-vous chaleureux, vous devez donner envie au candidat d’intégrer vos équipes et de travailler avec vous. Annoncez les étapes du processus et le déroulé de l’entretien, ne multipliez pas les étapes inutiles et les innombrables entretiens qui ne servent à rien. Prenez des engagements…et respectez-les! Si vous suivez ces conseils, vos candidats sauront  que s’ils rejoignent votre entreprise, ils travailleront dans une entreprise structurée et professionnelle, un argument de poids pour les séduire.
3. Sachez intégrer, accompagner et motiver pour mieux fidéliser. Tout n’est pas terminé! Vous avez su séduire et attirer, il ne vous reste plus qu’à motiver et fidéliser. Existe-t-il un processus d’intégration bien défini au sein de votre entreprise? Comment votre équipe va-t-elle accueillir le « nouveau »? Le succès de votre recrutement passera également par l’attention que vous porterez à ces paramètres car  tout se joue dans les premières semaines, voire, les premiers jours qui suivent l’arrivée de votre nouveau collaborateur. De nombreux facteurs concourent à la motivation des commerciaux (culture de l’entreprise, état d’esprit qui règne au sein de l’équipe, méthodes de management, politique de formation, perspectives d’évolution, politique de rémunération, outils mis à disposition, …). Vous devez, plus que jamais, encadrer l’intégration des nouveaux commerciaux. Ce travail d’accompagnement fait partie intégrante d’un processus de recrutement optimal.